Van content marketing naar sales in 5 stappen

Geschreven op 27 november 2012, door Jan Van Caneghem

Informatie delen doe je niet uit liefdadigheid. Je doet dit om leads te genereren. Leads die je aan sales kan overdragen. Content marketing is een slimme manier om de aandacht te vestigen op de verschillende aspecten of kwaliteiten van jouw aanbod. Je doet dit met use cases, white papers, best practices en andere.

Eens je iemands aandacht hebt, probeer je te polsen naar de reële behoefte en de fase in het koopproces waarin die persoon zich bevindt. Dat kan door meer content, enquêtes en call-to-actions.

1. Creëer content

Over jouw aanbod valt vast veel te vertellen. Daarbij is het zinvol om dat aanbod te bekijken vanuit het perspectief van de klant:
- Wie zijn je klanten?
- Wanneer hebben ze nood aan jouw aanbod?
- Welk probleem lossen ze daarmee op?
- Welke wens vervullen ze hiermee?

Vaak wordt de fout gemaakt teveel te vertrekken vanuit de eigenschappen van een product of dienst en niet vanuit de oplossing die dat product of die dienst biedt. Om wervende content te schrijven moet je tegemoet komen aan een wens van de klant. Pas dan zal je die tot actie bewegen.

2. Verspreid de content

Je kan verschillende kanalen gebruiken om je content te verspreiden en te promoten. Hieronder de meest courante en belangrijkste:

- Bloggen: met regelmatig bloggen belicht je jouw aanbod op verschillende manieren. Het is ook een uitstekende SEO strategie, hoe meer je vertelt over je product, hoe makkelijker de search engines zoals Google naar jouw site zullen linken;

- E-mail: je kan wachten op bezoekers op jouw site. Maar zo werkt het uiteraard niet. E-newsletters zijn nog steeds de beste manier om nieuws te delen. Bovendien zie je wie klikt naar jouw site;

- SEO (search engine optimization): een goede metadescription voor elke webpagina, zorgt ervoor dat search engines de pagina sneller vinden. De beste manier is een goede synthese schrijven van wat er op die pagina te lezen valt. Bedenk daarbij op welke vraag van een mogelijke klant de inhoud van die webpagina een antwoord geeft.

- Social media: een uitstekende manier om je content, of links naar jouw content te verspreiden. Op Twitter en Facebook kan je geregeld een Tweet of update posten, met een link naar jouw site. LinkedIn geeft je bovendien nog de mogelijkheid om in allerlei user groups deel te nemen aan discussies.

3. Rapporteer de interesse

Je wilt natuurlijk weten wat al die inspanningen opleveren. Daarom is het belangrijk om de respons op alle acties te meten. Daarvoor bestaan verschillende tools.
- Google Analytics: in je Google Analytics account kan je zien hoeveel bezoekers jouw website vinden, hoeveel pagina’s ze gemiddeld bekijken, hoe lang ze op jouw site blijven, tot zelfs met welke schermresolutie ze naar jouw site kijken. Je kan volgen welke links aangeklikt worden en dus welk traject op de site gevolgd wordt.Wanneer je gebruik maakt van een marketing automation platform dat met Google Analytics integreert, kan je ook zien wie er via welke e-mail op jouw site is beland.

- Campagne rapporten: in je e-mailmarketing of marketing automation rapportering zie je wie heeft ontvangen, geopend, … Ook de click through  worden gerapporteerd. Je ziet wie heeft gelezen en wie geïnteresseerd was. In het geval van marketing automation zal je ook enquêtes en evenementregistraties rapporteren.

- Bit.ly: de links die je post op social media kan je verkorten met tools zoals Bitly, TinyURL of Goo.gl. Die url shorteners  zorgen ervoor dat je zoveel mogelijk tekens van je bericht kan benutten (Twitter), maar rapporteren bovendien het aantal click throughs.

4. Volg elke actie op

Je hebt je content online, de links ernaartoe zijn verspreid en wie klikt wordt gerapporteerd. Dan is het tijd voor een volgende stap: reageren op wie interesse toont.

- Reageren kan je op verschillende manieren, afhankelijk van de voorgaande actie. Dat reageren kan je met een marketing automation platform makkelijk automatiseren. Hierbij alvast een aantal voorbeelden: welkom- of bevestigingsbericht: wanneer iemand zich inschrijft op jouw nieuwsbrief, een white paper downloadt, of zich registreert voor een seminarie, kan je meteen of met een korte vertraging een bevestiging sturen.
In die bevestiging kan je, afhankelijk van de aard, de bezoeker uitnodigen om eerdere blogposts te lezen, de bezoeker vragen jou direct te contacteren bij verdere vragen, of de inschrijver een interessant seminarie toewensen.

- Vervolgactie: de bezoekers van je webinar of seminarie stuur je een dag na afloop een link naar een presentatie die samenvat wat ze hebben geleerd, of naar een white paper die hen nog meer inzicht moet geven.

- Enquête: enige tijd na het downloaden van een white paper, het bezoek aan een seminarie, … stuur je een link naar een enquête waarin je polst naar de tevredenheid, de verdere interesse, …

5. Scoor en kwalificeer

De laatste fase is die van de persoonlijke verkoop. Om de verkopers zo goed mogelijke leads te bezorgen zullen we alle voorgaande acties scoren en de leads kwalificeren op basis van die scores en andere informatie zoals functie, woonplaats, sector, …

Een continue evaluatie van de door de verkopers behaalde conversiegraad zorgt voor een verbetering van het volledige proces: Het leert je om de inhoud van je content marketing te verbeteren en om je campagnes relevanter te maken. http://www.bloovi.be